<< назад к списку статей
Активные продажи в салоне красоты
Светлана Петрова
 В докладах экспертов индустрии красоты все чаще называется соотношение дохода от реализации товаров и услуг в салонах красоты 60% на 40%. Продаже косметики и сопутствующих товаров уделяется все больше внимания, и это понятно. Услуга может длиться до полутора часов и стоить ровно столько же, как и проданный за 15 минут крем для усиления загара.
Типичная для салонов красоты ситуация: недоуменные руководители, оплатившие тренинг по активным продажам и видящие, что сотрудники все равно не желают что-либо продавать. После нескольких часов обучения можно получить начальные знания о том, как воздействовать на подсознание клиентов, чтобы склонить их к покупке. Но знания, как любая пища, требуют времени на переваривание, они могут быть пищей – непереносимой, аллергенной и т. д. Как и по каким рецептам должна быть подготовлена и приготовлена «пища», способствующая росту персонала до эффективной роли продавца?
В Древней Греции торговля представляла собой процесс обмена, торговлей зарабатывали торговцы, ремесленники и купцы. А вот первым продавцом можно было бы назвать коробейника. Долгие годы для советских людей продавцом был гражданин, стоявший за государственным прилавком. Всех, кто работал на себя, называли недобрым словом «спекулянт». Сейчас же продавцу присвоена инновационная роль, его миссия велика – он распределяет услуги, продукты и идеи членам общества, он производитель дохода для своего руководства и своей семьи. Звучит красиво и важно, но по-прежнему отпугивает желающих становиться двигателем экономики. Как часто мастера «выбивают» из владельца лишний процент оплаты своего труда, из-за чего повышается цена услуг для клиентов. А ведь можно было пойти по, казалось бы, более легкому пути: помочь клиенту купить замечательное средство для домашнего ухода и автоматически получить собственный доход – процент с продаж.
Не каждый чувствует в себе задатки торговца, и сам не стремится овладеть знаниями, которые принесут пользу людям и материальное состояние себе. Если вам удастся преодолеть предубеждения сотрудников, которые со временем зацементировались в глубокие стереотипы, считайте, что вы получите те вожделенные 60% дополнительного дохода салона.
УСТАНОВЛЕНИЕ ДОВЕРИЯ
Золотым ключиком станет такой процесс, как установление доверия. Если клиент не испытывает к продавцу доверия, бесполезно применять систему работы с возражениями, задавать наводящие вопросы. Доверие – это степень уверенности покупателя в честности продавца. Смотрит клиент на говорливого администратора и думает: «Сам-то он верит в то, что мне сейчас говорит? Действительно ли он мне предлагает то, что мне надо, или за свои проценты соловьем поет? Не видно, что он искренен!» Клиент не должен сомневаться в честности, открытости, надежности, достоверности, предсказуемости, которыми обладает сотрудник салона, презентующий товар. И не поворачивается язык назвать его продавцом, а вот консультантом или продавцом-консультантом получается легче. Потому что тот, кто внушает доверие, уже считается другом, который не обманет, не разочарует, всегда останется таким же компетентным и надежным.
Доверие надо заработать, а это возможно сделать при наличии знаний, навыков и времени продавца, нацеленных на выполнение обещанного и предоставление именно того, что хочет покупатель.
Глава из книги «Салон красоты: СТАВКА НА УСПЕХ» Светланы Петровой 18.11.2011
|
|
 Как выбрать профессиональную косметику?
Выбор профессиональной косметики для салона красоты или СПА салона - лишь на первый взгляд простое дело, с которым справится любая женщина. Действительно, косметических линий ОЧЕНЬ много. На любой вкус. Подробнее..
|
|
|
