<< назад к списку статей
Как провести презентацию стоматологической клиники
Одним из важных факторов успеха в деятельности любого предприятия коммерческой медицины является реклама - сообщение потенциальным пациентам об основных услугах и условиях деятельности нашего предприятия. Кроме того, реклама позволяет привлечь клиентов в вашу стоматологию. При этом используются различные виды рекламы, promotion (продвижения услуг).
Наиболее успешным и результативным способом контакта с потенциальными пациентами остается презентация стоматологической клиники или ее услуг. Преимуществом презентации по сравнению с другими средствами коммуникации являются:
- наглядность демонстрируемых услуг;
- непосредственный контакт с потенциальным пациентом;
- высокий уровень избирательности при выборе аудитории потенциальных клиентов;
- возможность учета различных потребностей и запросов клиентов;
- меньшие затраты на единичный контакт;
- большая эмоциональная вовлеченность клиентов;
- высокий уровень доверия у клиента (в результате);
- непосредственное знакомство клиентов с сотрудниками и самой клиникой
- возможность влияния на конечное впечатление клиента.
Недостатком презентаций является невозможность широкого охвата аудитории.
Презентации бывают нескольких видов - в самой клинике и вне стоматологической клиники.
Презентации в клинике проводятся, как правило, для жителей домов окрест стоматологической клиники, а также для сотрудников небольших предприятий, расположенных недалеко от вашей клиники.
Презентации вне стоматологической клиники проводятся на крупных предприятиях, бизнес-центрах, торговых центрах и т.п. Иными словами в местах значительного или массового скопления ваших потенциальных клиентов.
Наиболее удачными являются презентации в клинике. В данном случае есть возможность клиенту составить собственное мнение и впечатление о самом предприятии (сотрудниках, месторасположении, интерьере, оборудовании и пр.). В таком случае повышается благорасположение к этой клинике со стороны участников презентации - потенциальных клиентов.
К тому же, такой вид презентации влечет меньше затрат на ее проведение. Не требуется арендовать дополнительное помещение для презентации, перевозить оборудование и аппаратуру.
Еще одним положительным моментом в проведении презентаций стоит отметить повышение сплоченности коллектива, а также информированности обо всех услугах клиники. Эти дополнительные факторы могут сильно повысить результативность работы вашего предприятия и его сотрудников.
Однако презентации в клинике имеют и свои ограничения или слабые стороны:
- презентации чаще проводятся в рабочее время (снижается посещаемость),
- сложность работы с большим количеством участников презентации в условиях дефицита помещений в клинике
Презентации вне стоматологической клиники направлены на работу с корпоративными клиентами и обладают также рядом преимуществ:
- возможность ознакомления с услугами вашего предприятия большего числа работников конкретного предприятия - и руководство и сотрудники;
- в результате есть возможность получить интересных корпоративных клиентов.
Презентации вне стоматологической клиники иногда не возможно полноценно провести, так нельзя доставить на место проведения необходимое оборудование и оснащение из-за специальных требований. Например, стоматологическое кресло и т.п. оборудование вывозить из клиники невозможно.
Как же провести успешную презентацию в вашей клинике? Старайтесь чаще использовать для этой цели помещение вашей клиники.
Все начинается с постановки цели, которую вы хотите решить с помощью этой акции. Цели презентаций могут быть разными.
Например,
- повысить уровень знания о вашем предприятии и услугах, оказываемых там;
- повысить доверие ваших потенциальных клиентов к вашим специалистам;
- попробовать некоторые услуги в вашей клинике либо бесплатно, либо со значительными скидками.
Презентация - крайне важный момент для успеха деятельности вашего стоматологической клиники, как и любая инициатива, направленная на публику. Правильное построение презентации может дать хорошее начало для наполнения вашего предприятия клиентами и повышения доходности.
При подготовке презентации следует напомнить своим сотрудникам, что нельзя распространять информацию, которая может уменьшить интерес клиентов и эффект сюрприза. Подобное требование необходимо для того, чтобы создать у потенциальных клиентов представление безопасности, вашей профессиональности.
Подготовьте вашу клинику к презентации как сделали бы с вашим домом, когда готовитесь к приходу важных гостей.
Презентация должна выполнить следующие задачи:
- познакомить клиентов с клиникой, ее специалистами, спектром услуг,
- заинтересовать,
- заинтриговать,
- записать на последующие услуги,
- создать положительное отношение.
Первостепенная задача первичной презентации - объявить потенциальным клиентам об открытии новой стоматологической клиники и познакомить их с вашим творением.
У меня был опыт сотрудничества с сетью клиник. Так вот при проведении презентации, даже в небольшой клинике (около 90 кв.м) презентацию посетило более 150 человек. Из них записалось на услуги около 30 человек. Результат понятно внушительный. Попробуйте представить себе такой эффект от других видов рекламы.
Сама презентация готовится и проводится в несколько этапов:
- подготовка и распространение информационных материалов;
- репетиция предстоящей презентации с вашими специалистами;
- оформление помещения;
- встреча гостей и проведение презентации.
Важными моментами при подготовке презентации являются:
- выбор времени проведения (дня и непосредственного времени);
- составление списка приглашенных и желаемых участников;
- подготовка текста и дизайна приглашения на презентацию, рекламных плакатов и заказ на изготовление;
- подготовка учетных форм для регистрации участников презентации и записи клиентов на услуги;
- разработка сценария презентации, распределение ключевых ролей, отработка участия каждого сотрудника до ощущения раскованности;
- закупка необходимых деталей оформления помещения;
- составление меню для угощения гостей и закупка продуктов;
- генеральная репетиция презентации, устранение последних штрихов;
- проведение самой презентации.
Основные затраты на проведение презентации:
- Подготовка, печать, рассылка приглашений;
- Подготовка, изготовление плакатов;
- Закупка продуктов для буфета;
- Закупка украшений для оформления помещения;
- Средства на лотерею, подарки;
- Приглашение прессы.
При продуманной подготовке страх руководителя «остаться у разбитого корыта» при правильной презентации становится иллюзией.
Итак, по порядку.
Выбор даты и времени проведения презентации
Вначале следует определиться с датой и временем проведения презентации. Начало и конец рабочей недели не дают полной отдачи. Начало недели требуется для организации и планирования работы. Конец недели чаще планируется для отдыха. К тому же у многих людей после трудовой недели накапливается усталость и ухудшается восприятие новой информации. Проведение презентации в выходные или праздничные дни может значительно сократить число пришедших участников. Наиболее удобным временем для презентации являются, как правило, середина рабочей недели. Поэтому по опыту проведения презентаций можно довольно порекомендовать проводить презентацию, например, в среду или четверг.
Непосредственное время проведения лучше запланировать на вторую половину дня. Примерно с 16 до 20 часов.
Приглашенные лица.
На презентацию следует пригласить:
- руководителей и работников, находящихся вблизи предприятий и организаций;
- жителей из расположенных вокруг жилых районов;
- руководителей и представителей местной администрации;
- руководителей и представителей контролирующих организаций;
- представителей прессы.
Если вы точно знаете своих целевых клиентов и где их можно встретить, то возможно проведение целевых акций по распространению приглашений на презентацию. Например, в местах совершения покупок, отдыха, проживания, работы.
Подготовка и распространение приглашения презентации
Подготовка текста приглашения презентации строится так же по правилам составления рекламных материалов. Количество заказываемых приглашений зависит от величины вашего города, поселка. В любом случае это несколько тысяч. Не бойтесь, что клиентов будет слишком много. Вы всегда сможете уменьшить их количество. Даже если кто-то не сможет попасть в клинику по причине того, что в ней слишком много народа – это ведь тоже интрига, не так ли?
При подготовке следует небольшую часть приглашений подготовить как именные для важных гостей (руководители предприятий, местную администрацию), которым эти приглашения будут переданы лично вами или курьером.
Остальные приглашения доставляются жителям близлежащих домов, работникам фирм, расположенных неподалеку. Одним словом всем, кто может стать вашим потенциальным клиентом. Рассылка осуществляется заранее, для того, чтобы у приглашенных была возможность спланировать свое время и посетить данное мероприятие.
Для своевременной рассылки следует заключить договор с почтовым отделением или курьерской службой, либо подключить своих сотрудников, знакомых (в целях экономии средств).
Для дополнительного информирования населения о предстоящей презентации используются местные газеты; информационные плакаты, расклеиваемые вблизи ближайших остановок общественного транспорта, магазинов, крупных жилых комплексах; кабельное телевидение.
Напомним, что в приглашении мы обязательно указываем, что время проведения презентации «от …… до …..».
Для повышения интереса к готовящемуся мероприятию можно включить дополнительные мероприятия увеличивающие интерес участников. Например, беспроигрышные лотереи, подарки для всех участников и т.п., что поможет привлечь к вам потенциальных клиентов.
Подготовка презентации
Чтобы избежать ошибок, необходимо создать сценарий мероприятия. Перед написанием сценария необходимо четко прояснить ее цели. Затем требуется четко представить какова ваша аудитория, что они уже знают и что хотят узнать, что их может заинтересовать. После этого стоит начать планирование презентации.
Не следует забывать еще важного правила: если ошибка закралась на ранней стадии проекта, то она сильнее влияет на весь проект и приносит больший вреда потом. Будьте внимательны на начальном этапе.
В презентации должны участвовать все сотрудники салона.
Каждый специалист должен знать хотя бы в общих чертах все услуги клиники и уметь о них интересно рассказывать. Для этого специалистами предварительно готовятся описания услуг по их направлениям. Потом эти описания редактируются для лучшего восприятия. Из них составляется детальный рассказ о клинике для гостей презентации. Каждый гид (экскурсовод) должен выучить этот описание и интересно его рассказывать.
Вам следует внимательно подойти к распределению ролей среди сотрудников. На роль гидов следует выбрать людей более раскованных, красноречивых, умеющих контролировать ситуацию в общении. Остальные сотрудники будут выполнять иные роли - встреча гостей, регистрация, запись клиентов на процедуры и услуги, проведении лотереи, организации буфета и т.д.
Перед началом презентации обязательно требуется украсить клинику в соответствии со временем года, спланировать меню буфета и закупить все необходимое, назначить ответственных за буфет, за оформление помещений клиники, за развлекательную программу (если она планируется).
Угощения следует сделать небольшими, удобными для подачи, но приятными и вкусными. Меню зависит от ваших возможностей. Не стоит слишком много на это тратить, но не надо и жадничать. Помните, главное познакомиться с потенциальными клиентами, показать им клинику, заинтересовать их и по возможности записать на прием врача, а угощение - это дополнение.
Примерный сценарий
Приходящих на презентацию по приглашениям гостей встречают на входе два сотрудника, которые занимаются их регистрацией (откуда они пришли, как получили приглашение). Это необходимо для последующей оценки эффективности рассылки приглашений.
Затем небольшими группами начинается презентация в виде экскурсии по клинике. Гид (сотрудник клиники) проводит и показывает пришедшим все кабинеты, рассказывает где, что находится. При этом кратко описывает особенности услуг этих подразделений. В некоторых кабинетах лучше оставить непосредственно самих врачей, специалистов для лучшего рассказа и ответа на вопросы.
Гидов должно быть подготовлено несколько. Заранее должен быть установлен временной график прохождения всех кабинетов. Этот график должен четко соблюдаться для предотвращения скопления людей в отдельных кабинетах. Рассказ должен каждого специалиста и гида должен быть заранее заготовлен. Каждый задействованный специалист должен наизусть, без запинки и красноречиво уметь пересказать свою информацию.
Далее после просмотра всей клиники всех заинтересовавшихся следует подвести в регистратуру к месту записи на услуги.
Каждый, кто заинтересовался услугами клиники, может затем записаться на любое удобное время, получить необходимую консультацию.
При записи на услуги вы записываете, как зовут клиента, его контактный телефон.
Здесь же удачно будет организовать вручение подарков и розыгрыш бесплатной лотереи. Каждой записавшейся на услуги клиентке ваш сотрудник вручает цветок. После этого можно перейти в зону, где организован фуршет, тут же находятся ваши специалисты, продолжающиеся общаться и собирать мнения клиентов и информацию о них.
Используйте возможность уделить дополнительное время тем участникам презентации, кто не записался, что необходимо сделать. Может быть, они не все поняли, у них остались какие-то сомнения, вопросы. На таких людей следует обратить особое внимание. Как их определить в толчее и массе гостей, можно и с помощью подаренных цветов.
Для организации буфета удобно использовать качественную одноразовую посуду и аксессуары.
После угощений вы прощаетесь с посетившими вас гостями. Им на смену уже спешат следующие. И так до конца презентации.
Вполне реально организовать и успешно провести презентацию для значительного числа людей (больше 100 человек) даже на небольшой площади, важно все четко организовать и также четко провести.
Во время презентации хорошо организовать видеосъемку мероприятия для создания видеоархива к будущим презентациям и юбилеям вашего салона. Постарайтесь получить материалы высокого качества, чтобы их можно было для широкого применения.
По окончании презентации обязательно поблагодарите всех сотрудников и помощников, затем в салоне наводится порядок, так как с утра придут клиенты.
Хочется напомнить, что самый лучший экспромт - подготовленный. Уделите серьезное внимание донесению ваших идей до организаторов презентации, мотивации ваших сотрудников, а также тщательной подготовке, репетициям, дабы избежать по возможности накладок, ошибок. Хотя они все равно будут, но в меньшем количестве. Сама подготовка занимает около двух недель.
Обычно презентация считается успешной, если она разжигает любопытство и стимулирует желание участниками получить больше информации: это желание может быть удовлетворено другими способами и в другое время.
Хочется привести некоторые цифры из опыта проведения презентаций. Отклик на рассылку приглашения в среднем составляет 1-3%. На персональные приглашения - около 50%. В итоге число участников может быть от 50 до 300. Количество потенциальных пациентов, записавшихся на последующие услуги, составляет в среднем не менее 20% от числа пришедших на презентацию. И не забудьте, что у вас остались координаты всех посетивших вашу презентацию, которые вы можете использовать позднее. Получить подобные результаты иными способами бывает очень трудно.
И напоследок, желаем вам успеха и много постоянных пациентов.
17.11.2008
|
|
 Как выбрать профессиональную косметику?
Выбор профессиональной косметики для салона красоты или СПА салона - лишь на первый взгляд простое дело, с которым справится любая женщина. Действительно, косметических линий ОЧЕНЬ много. На любой вкус. Подробнее..
|
|
|
