<< назад к списку статей

Конкурентное преимущество салона красоты... Как выделиться среди других

Дмитрий Белешко

Если говорить о конкурентом преимуществе салона красоты, то я бы выделил две составляющие — внутренние и внешние преимущества.

Внутренние преимущества — это то, что не видно вашим конкурентам, но позволяет вам зарабатывать гораздо больше них, при тех же самых условиях. Например, рядом работают два практически идентичных салона красоты, у них одни и те же клиенты, цены, мастера... внешне все одинаково. Но только один делает гораздо больше денег, чем второй при одинаковом потоке новых клиентов Как?

Вот лишь несколько причин:

• больше новых клиентов становится постоянными - за счет грамотной работы администратора, у которой четко прописано что, как и когда нужно говорить и как себя при этом вести.
• средний чек  немного выше — это результат разных ценовых уровней услуг, когда клиент может выбрать что-то подороже и часто это делает.
• постоянные клиенты приходят чаще — потому что в салоне для них внедрена бонусная система с ежемесячным розыгрышем призов среди тех, кто получил больше всего баллов за последний месяц
• и т.д.

Со стороны ничего этого не видно — это внутреннее преимущество салона красоты, которое позволит ему при прочих равных выиграть борьбу за выживание.

Внешние преимущества — это ответ на вопрос, почему клиент должен прийти именно в ваш салон, а не в соседний. Типичным ответом для соответствующего сегмента является либо уровень цен, либо «лучшее качество и сервис». Проблема в том, что так говорят абсолютно все, и значит это уже не отличие — в итоге клиент не знает, что выбрать и идет в первый попавшийся салон красоты. Причем качество — это инструмент удержания клиента, а не его привлечения. Никто ничего не сможет сказать о вашем качестве до тех пор, пока не попадет к вам в салон.

Вам нужно иметь хотя бы одну причину, по которой потенциальный клиент выберет именно вас. Откуда ее взять? От чего, вообще, строится весь бизнес и маркетинг — от конечного потребителя, от вашего клиента. Вот и подумайте, что у вас есть такого, что ему очень нужно... Приведу несколько идей.

Нишевание. Если вы только задумываетесь над открытием салона, то имеет смысл выбрать более узкое направление деятельности. Этот вариант, конечно, подойдет и для существующего салона, просто будет стоить некоторых усилий. Итак, какие есть варианты:

специализация на одной услуге — студия загара, ногтевой салон

обслуживание определенного типа клиентов — салон для собак

предоставление услуг только для мужчин или женщин

разделение по возрасту — детская парикмахерская

внедрение уникальной услуги — салон с баром, стрижка огнем

и т.д.

Поиск среди выгод. Выпишите все особенности вашего салона красоты. Затем постарайтесь описать их с точки зрения выгоды для клиента. Например, если вы предоставляете дополнительную услугу, когда во время педикюра клиенту оказывают экспресс-уход за лицом, то это можно преподнести как специальное предложение для бизнес-леди, чтобы получить максимальный результат в самые короткие сроки (потому что она очень ценит свое время). Понятно, что таких выгод у вас может быть несколько — остается выбрать среди них самые лучшие и объединить их в одну.

Спросите клиентов. Есть еще более простой вариант — проведите опрос среди потенциальных и постоянных клиентов, в котором они напишут вам, что их больше всего беспокоит и не нравится при посещении салона красоты (вообще, салона, не обязательно вашего). Потом выберите самую популярную проблему и постарайтесь решить ее. Например, если клиент боится, что его постригут не так, как он хочет, то вы можете решить его проблему таким образом — если вам не понравится результат, то скажите нам об этом в течение недели и мы  вернем вам деньги. Понятно, что такую гарантию можно давать только, если вы уверены в профессионализме своих мастеров... Если боитесь халявы, то попробуйте предложение с гарантией в течение недели.

Пакет услуг по выгодной цене. Самый простой вариант, если не хотите рисковать и совершать лишние действия — это предложить пакет услуг с низкой себестоимостью по выгодной цене. Для клиента — это явная выгода, потому что он получает дорогие (для вас они дешевые) услуги по более низкой цене. Для вас  - это также выгодно, потому что тем самым вы получаете клиента, который придет к вам в салон и останется там, если ему понравится. Если не останется, то это уже как раз вопрос, качества услуг и сервиса.

А что же используют большинство салонов красоты в качестве своего конкурентного преимущества? Скидки и только их! Наверняка, и ваш салон делает то же самое. Попробуйте заменить скидки пакетом услуг по выгодной цене... и посмотрите на результат.

В идеале, внутренние и внешние преимущества салона красоты должны работать вместе. Причем строится они могут параллельно — внешние привлекают клиентов, а внутренние проводят дальнейшую работу с целью получения максимальной прибыли. Если все идет порознь, то отсюда как раз и вытекают различные проблемы., например, тот же эффект дырявой корзины, когда входящий поток большой, а прибыль стоит на месте.

Я попытался обозначить только некоторые точки, на которые стоит обратить внимание и некоторые решения, которые можно использовать прямо сейчас — вы можете сделать это самостоятельно. Более глубокая проработка осуществляется уже при персональной работе.

18.06.2010

Виртуальная конференция Конкурентное преимущество это… Что может выделить салон красоты в среде других подобных. Подробнее..

Как выбрать профессиональную косметику? Выбор профессиональной косметики для салона красоты или СПА салона - лишь на первый взгляд простое дело, с которым справится любая женщина. Действительно, косметических линий ОЧЕНЬ много. На любой вкус. Подробнее..

Как выбрать оборудование для салона красоты? Выбрать оборудование для салона красоты и СПА оборудование - непростой шаг в деле создания салонного бизнеса. Каждая рабочая и вспомогательная зона требует порой десятков единиц техники: это ... Подробнее..